千亿直播下的“货攻门”

· 2020/12/27 12:38
“今年的商品很接近消费者”。2018财年淘宝直播带来千亿商品,今年上半年,淘宝直播同比增速超过140%,已成为电子商务的标准配置。

    “今年的商品很接近消费者”。


    2018财年淘宝直播带来千亿商品,今年上半年,淘宝直播同比增速超过140%,已成为电子商务的标准配置。


    

千亿直播下的“货攻门”


千亿直播下的“货攻门”

该数据来自2019年阿里巴巴投资者大会发言人ppt直播电子商务,作为一种新的电子商务形式,是现阶段转化率最高的形式之一。


    各大平台纷纷加入抢占锚地、营造生态的战场。


    同时,随着国际形势的变化,线下实体受到在线电子商务的冲击,消费者变得更加务实。


    品牌背后的供应链在很大压力下正在向C端转型,从幕后到前台。


    ”“商品”正在积极升级换代,并利用新渠道和新内容来撬动消费者。


    或开网店入场做直播,或搭建大量对接网红,或做网红定制,提升品牌形象。


    电子商务的三大要素是人、商品和市场。


    在本文中,我们主要关注的是美容服装的品类,并从“商品”这个纬度观察一种在电子商务的活生态系统中,供应商端发生了什么样的变化?一种供应商如何看待锚?货物与锚/MCN是一种什么样的合作模式?货源不同,有的来自品牌,有的来自供应链。


    他们的要求不同。


    除了现场销售的基本需求外,有人希望快速清仓库存,也有人希望通过产品宣传树立消费者的心态。


    根据基因的不同,他们选择了不同的方式来实现这一目标,如孵化锚、与MCN合作、锚定、现场购物等。


    图为来自36kr正山福鼎的产品供应链背景,在抖音年,多个网络红人IP,如正山牛肉哥和小关盐,被孵化出来。


    在成功建立人类组织之后,他们除了卖牛肉外,还以短视频和直播的方式出售红酒和带来货物。


    它的天猫店曾经被提升为红葡萄酒的第一大品类。


    很多商家宁愿降价,也愿意把产品送到主播的直播间。


    这不仅是一个快速而大的换手,更意味着“质量认证”和“微代言”的主播。


    能进入维娅、李嘉琪直播室的产品,是直播行业的“硬通货”。


    有了他们的代言,他们可以毫无阻碍地去其他小主播。


    有的品牌找到了王红的某负责人,以低于成本价的价格带货,加上主打佣金+佣金提成,前后损失超过10万,但要清仓清仓。


    红星在线代言,以“红星在线”代言。


    明星的直播活动相当于数十个品牌众筹明星代言。


    单品直播几分钟,可以作为淘宝网和朋友圈的宣传材料,起到产品推广的作用。


    这种微代言对于中小品牌来说更划算。


    黛玉曾经为某个品牌经营直播业务,进入直播生态比较早。


    他们将以两种方式与主播合作。


    1) 少于10W风扇的主播将与我们合作。


    连续几个月,当投资回报率低于预期时,合作就停止了。


    三年来,共有500多个协锚,其中一半以上被这样淘汰。


    2) 机构合作。


    谈谈基于投资回报率的固定成本。


    与MCNJin的合作模式讨论固定月服务费+佣金,提前计算投资回报率和月度单位体积。


    如果组织本月没有达到单位产出,则需要在下个月重播,直到完成。


    起初,他们采用第一种合作方式,但随着锚具数量的增加,对接人力也越来越高。


    在高峰时期,一个人连接了50个锚,竞争对手也加入了直播轨道抢占份额,于是发展到第二种模式。


    这种以制度为基础的合作模式更为简单直接。


    同时也吸引了不少中小品牌主播,增加了市场份额。


    主播们会选择那些性价比高、在线口碑评价好、目标群体一致等热门产品。


    有天猫专卖店或淘宝皇冠店。


    商店的分数高于平均水平。


    类似的节目还没有播出百分百。


    味雅背后的千寻拥有一支200人的投资团队,涵盖食品、美容、服装、视频、电子产品等品类。


    他们知道每种产品的最佳制造商、原材料基础和生产基准价格。


    只有有严格的选拔机制,他们才能维护自己的声誉。


    每天都会有上千名商户主动寻找伟亚的投资团队,只有几十人会来到达维亚的直播工作室。


    审核过程包括商品质量、历史低价、全网比价。


    商家在试用后会再次发送样品。


    最后,由魏娅自己决定是否使用。


    汝汉文化电子商务负责人陈亮,有十年的供应链管理经验。


    对于服装,他的选择标准是:1、好看。


    淘宝网现阶段只能告诉你,什么口味比较流行,什么是最高搜索指数,但是哪个颜色很难衡量哪个版本和什么是非常受欢迎的。


    2、 性价比高,定价符合群体消费习惯。


    3、 功能升级要满足需求,合身,使面料舒适。


    比如说,如果单面布升级为双面布,包括羊毛和羊绒,羽绒服也要看羽绒服的填充量。


    4、 看看口碑,这个品牌过去的售后评价都是口碑。


    从品牌的角度看,一个好主播不仅要了解粉丝,更要对商品有专业的了解。


    主播需要在几分钟内简单介绍一下产品的细节、特点和优点。


    几句专业的直播会让人感受到产品的优势,并产生用户的信任感。


    他们认为主播用过这种产品。


    有些人如果功课做得不好,会对品牌造成伤害。


    这是一个双向选择博弈的过程。


    如果你选择了合适的合作伙伴,你可以互利共赢,共同成长。


    如意直播运营总监郑跃总结了提高直播间商品销售周转率的四个步骤:1、精选产品。


    产品的选择是根据主播的垂直品类或人体定位,商家也需要根据主播的粉丝肖像进行选择。


    在直播室里,商品的细节、卖点和利益都必须清楚地反映出来。


    2、 锚。


    对于主播来说,除了高外观、好形象、好特点之外,其实最重要的还是销售能力,这是决定成交的关键。


    3、 兴趣。


    优惠的权力、权利和利益以及互动可以被设计来刺激交易。


    4、 市场营销。


    例如,可以采用饥饿营销、限时秒、限时换库等方式进行业务运作和锚定前后端合作。


    品牌不能只看粉丝和别人家里的商品神话,不能盲目撞坑。


    根据需求,为自己找一个合适的锚,明确哪些是为了品牌建设,哪些是为了稳定的ROI,哪些是为了亏本清仓。


    很多品牌为了把握流量的主动权,开始尝试自己的店铺播出,这里主播的是促销版的店铺运营、网上销售。


    一位从事服装供应链业务多年的杭州老板,有自己的工厂和很多线下门店。


    今年7月,他在九堡开了一家500平方米左右的直播店,直播间不少于5间。


    除了寻找网络红带商品直播外,他开始孵化自己的店铺主播,用商品做直播短视频。


    ”红色广播网每天都在赚钱。


    短视频可以在没有直播的情况下出售。


    我们商人在这方面更实际。


    ”供应链的老板想培养自己的品牌销售,所以他不必遵循其他主播的节奏。


    无论是开网店,还是合作网红MCN,用商品自我孵化网红,他的心态都很开放。


    我们总结了几个品牌在淘宝网店直播的经验:1、提前准备高性价比的直播产品,以“限时折扣”增强粉丝黏性。


    2、 自我广播经常与其他产品一起推动,以增加现场SKU的丰富性。


    3、 在道口和道外各台推荐预烤道位。


    4、 直播前,用短视频植草,热身几天。


    5、 直播时间很长。


    有的品牌能活十几个小时让主播施保持锚具处于最佳状态。


    6、 直播频率比较有规律。


    每周固定时间播出不同主题,每天不同时段播出不同产品,符合粉丝生活场景,形成习惯。


    7、 动员店内忠实粉丝进行现场互动。


    还有一些更巧妙的操作:广播和放大主播和开店广播同时进行。


    当大主播倒下时,它会从直播室分流出去,强制限时、限价、限价的秩序。


    某品牌曾用这种方式推动60万的转型。


    与传统电子商务不同,新一代社交电子商务首先发展自己的忠实粉丝,然后为这些忠实粉丝寻找各种产品,以满足粉丝生活方式的需求。


    网络大名人不再局限于某一领域,他们对商品的深度和广度的要求也高于传统电子商务。


    在威亚5小时的直播中,大概有50个SKU。


    服装自然是一大类,包括家居用品和定制产品。


    李嘉琪不仅销售化妆品,而且每次销售不少于20个SKU。


    不仅涵盖国内外一些护肤美容品牌,还将涵盖大闸蟹、奶类饮料、古红糖、农家土特产品等。


    李翔的6小时直播SKU从30到50不等,从护肤彩妆、保健品、家居用品、金银珠宝首饰,从几万元到几万元不等。


    直播形式下商品的大量消费,给直播生态链的各个环节带来了挑战和新机遇:网络名人、供应链、中泰。


    部分供应链进入直播基地,通过进入当地直播基地或供应直播基地实现业务转型。


    直播基地是直播电子商务的中间平台,相当于供应链的“MCN”。


    它连接了供应链、平台和在线红色资源,以匹配人、货和市场。


    一些供应链更加彻底,通过整合多边资源成为平台服务商。


    ”直播基地是把所有商品集中在一个地方。


    主播可以来这里播音。


    在这种情况下,锚的利用率最高。


    淘宝网直播总监赵媛媛在最近的一次公开演讲中对此进行了解释。


    杭州是杭州最集中的地方广播电台。


    在九堡周围,至少有一万名网络名人在这里工作和生活。


    九堡精品服装城位于九堡,共五层,其中三层。


    100多个直播室和许多供应链工厂已经落户。


    自_去_年底_成为_授权_产业_带_基地_以来_ , _两_个_月_内_近_千_名_主播_进行_了_现场_直播_ 。


    _图为九宝精品服装城进入直播基地的进场成本不低。


    九堡精品服装城现场直播的负责人应该是华明介绍的。


    除了满足市场的基本要求外,还具备开发、交付和客户服务的能力。


    建直播室的费用是:1、人:直播人员每月费用约5万元,有两三个人,包括现场控制和操作。


    后期交付和客户服务根据数量配置。


    2、 场地装修:按面积100平方米计算,约需15万装修费。


    与相应的场景和照明设备相匹配。


    九宝按线下专卖店类型装修,成本高于普通直播间。


    一年下来,一个100平方米的直播间每年的人工成本和前期装修投资还需要几十万。


    直播的利润将低于线下的利润。


    传统的线下环节包括:设计、开发、生产、销售人员、代理商,100元的服装标签价格是500元。


    如果以直播环节为例,出厂价是100元人民币综合国内外多个供应链资源,盈利的主要途径是卖货。


    快手于2018年4月成为快捷服务商,并于2019年上半年在临沂建立了快播直播小镇,成为快手涌生态系统中第一个电子商务服装产业带。


    何玉龙一期投资4700万元,为临沂服装产业基础设施建设做了铺垫lt.6万平方米的生活快手镇一期包括许多办公楼和仓库,除了免费提供企业独立办公空间和快速流动的现场相关专业人员培训指导外,还设有物资服务、网络服务、会议培训等服务中心,产品展示、物流仓储和配送。


    一期产业将包括快手福、莫莫科家居、超级丹、购物狂等,伟业还将与卓芬、瑞吉、霸王等化妆品、日化品牌合作,打造超级工厂。


    何玉龙认为,直播基地应配备配套的软硬件设置。


    只有有一些优惠政策,才有足够的吸引力,对行业形成实际的帮扶效应。


    ”核心问题是解决供应链上下游的流动资金和闭环互联互通问题。


    只有产业资源相互关联,才能真正形成产业带。


    比如我们可以聚集郑州鞋、广州毛衣等产品,这些产品是开放的,整合能力很强。


    我们可以让制造商PK和定制产品,赋予行业权力。


    无论是活桂镇还是快捷服务商,都是何玉龙布局的一部分。


    链接并充分激发上百家首当其冲的线上红色资源潜力,将长尾买家转化为经销商,消化生产供应链产品。


    这是他认为非常有想象力和可行性的。


    首席执行官桂桂(Kwai Kwai)也在做类似的事情。


    他曾多次参与快手网红的行动。


    目前他正将多渠道红色资源与商品网整合,招募火山、快手、火山个人创作者粉丝5000余人,给予高额佣金和内容指导、流量支持等。


    鱼的投资者是杜瓦美学与供应链背景。


    德沃美学以医疗美容产品、化妆品、护肤品为主要产品线。


    以前,它的主要销售渠道是微信、线下和传统电子商务。


    现在,它把网上红带商品作为一个重要的增长点。


    ”与微商供应链相比,网络名人供应链在产品选择上会更加精细,其考量也需要更加全面,包括网络名人的设置、粉丝的属性、消费力、客户单价等。


    它需要对产品和库存进行长期规划,有时甚至需要相关的网络名人来开发一些符合属性的产品。


    此外,活的供应链更注重时效性,短时间内高爆发的局面将给库存配送和客户服务带来更大压力,这就要求产品选择更加准确,仓库整合能力更强。


    ”运行更透明。


    无论是品牌还是主力IP,都能增加商品的溢价空间。


    图为威亚工作室定制产品。


    一些品牌开始为直播定制礼盒。


    618年间,国内一款美容美发唇膏推出了西服,累计售价超过900元。


    在直播过程中,几乎打了三折。


    消费者和商品之间似乎只有一个网络名人。


    其背后将有一个巨大的平台支撑,如直播基地、网络选秀对接平台、平台生态建设等。


    为了方便名人与供应链的对接,平台还对整个直播生态做了很多布局。


    淘宝联盟推出轻店,降低开店门槛。


    它还授权全国数百个直播基地。


    快手推出了一个“草原火计划”,允许服务提供商帮助销售主要参与者,并推广了许多电商供应商,包括卡米尔、网络红猫、远程手表、魔术筷子和莫卧街主办2019秋冬订货会会话。


    坑概率,交换经验。


    百强直播基地成立品牌直播联盟,带动众多品牌线下门店进入淘宝直播。


    伟业科技还整合网络名人、平台、MCN、供应链等资源,线上线下开展生态建设。


    2、 独创性。


    在商品供过于求的今天,高效组织商品的能力、创造原创配方/设计的能力、塑造品牌的能力、制造内容的能力、整合渠道资源的能力都是障碍。


    原来的能力增加了不可替代的供应链,一些缺乏原始创新能力的供应链将被淘汰。


    3、 品牌能力。


    在一个新的商业渠道中,新的品牌将会成长。


    如果只有品类没有品牌,在竞争激烈、竞争激烈的战场上,利润微薄。对于商品,做网红定付和做品牌,是增加保费的方式。4、 能够生产在线红色产品。直播和短视频是两种销售形式。植草采用短视频,实时转换采用直播,长尾转化采用短视频。今年7月的“拉腊海盐泡泡面膜”销量是100万张。该掩模具有很强的传输特性,适合于视频显示。产品差异化,容易吸引更多消费者购买力。如果产品设计者将传播思维融入到产品策划中,根据直播和短视频的特点,推倒网络红色产品的制造,发挥差异化,找到合理的价格区间,可以增加网络热钱的概率。在线电子商务改变了商品与消费者之间的连接方式和连接体验、所见即所得、双向互动等动态场景降低了供应商的参与门槛,增强了消费者的参与感。在活的电子商务生态系统中,“人”、“货”、“市场”、“平台生态”的多重组合将有更多元化的发挥方式,值得探索。


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