微信更适合直播吗?深层剥皮

· 2021/01/16 10:08
如果你没听说过朱瓜瓜,那只说明你离直播电子商务的圈子还有很长的路要走。

    如果你没听说过朱瓜瓜,那只说明你离直播电子商务的圈子还有很长的路要走。


    如果你已经在圈子里,你会发现,从今年4月开始,无论你走到哪里,你都会听到朱瓜瓜的名字和她取得的一系列辉煌成就可以毫不夸张地说:桂瓜是一位速度快的老主播,虽然比不上辛巴、散打,两个驴友和其他头号主播,但自己在领域内的努力也很快,有些粉丝。


    

微信更适合直播吗?深层剥皮


微信更适合直播吗?深层剥皮

今年3月,她开始与快手舜抗争,很快就开始打造500W、1000W、1500W的直播唱片,现在这个数字是3000万。


    从行业数据网站上我们可以看到,朱瓜瓜在整个抖音有货人群中排名第二,他是除罗永浩之外,携带货物能力最强的主播,靠公务交通支撑。


    无论是短视频还是直播,数据分析都是运营工作必不可少的一部分。


    只有知己知彼,百战百胜。


    因此,正如书名所说,仅仅一个月就拜神的朱瓜瓜太不可能了。


    这是整个在线电子商务领域的一个新的“顶级流”。


    本文旨在全面、深入地分析朱瓜瓜强大的直播能力背后的核心逻辑。


    你可以放心,这不是一篇试图讨好她只是吃饭的文章,但在朱瓜瓜的帮助下,抖音电子商务携货的秘密被彻底揭开。


    01关于朱瓜瓜作为一个对行业的深入分析,我们首先需要建立一个共识,那就是:很多文章,一旦涉及到网络红品的分析,就争先恐后地写网络名人有多好,粉丝有多忠诚和活跃,那么转化率是多少。


    这种东西只能用来愚弄不知名的吃葫芦的群众,帮助主播把它带到大众面前。


    对于业内人士来说,我们必须清醒地认识到:首先,以大家熟悉的淘宝直播1号维雅+钱迅为例,我一直在说:作为阿里前大二的学生,我已经充分见证了聚划算的高光期。


    不仅对于品牌拥有很高的话语权和议价能力,而且对于团购来说权重很高,天猫淘宝和品牌商家做联合活动一定要锁在坑里,才能保证有足够的交易量。


    在高峰时期,有几个核心逻辑:全网最低的渠道,对品牌的要求必须非常严格,当商家售后数量增加时,会带来自然的流量。


    因此,企业愿意反复投资,形成良性循环。


    在今天的微博直播中,这些因素完全是靠淘宝网的流量加上这样的逻辑组合而成的。


    这种模式的核心优势是:从威亚的案例中,我们可以看到一个首锚。


    除了吸引粉丝和获得流量外,她需要积累的是:在“商品”这件事上占据主导地位。


    其他锚机不可能仅仅通过取悦用户和获得流量来超越首锚。


    而我们了解了这一步,再回头看:朱桂瓜从快手到打仗,再过一个月,神话不断上升,我们就有了重点观察的方向——虽然朱古瓜已经在2017年注册了账号,但近几个月来认真经营,是否是整体137.5万粉丝,或者每件作品不足1万件互相表扬。


    气势,在这个大网名人动辄上千万粉丝、与数十万赞互动的抖音世界里,可以说其IP接入流量并不突出。


    所以货物是秘密的。


    如果说以伟亚、李嘉琪为代表的直播模式,其优势在于集中化、高流量、高产出,劣势在于定价权不在品牌手中。


    有时候,品牌是为了业绩而活,但从长远来看,这是在损害自己的利益。


    因此,很多品牌希望绕过大主播,通过合作从主直播项目中走出来。


    这将催生出桂仔以外的另一个区域,而fast/[the]的两个短视频流量洼地自然会成为品牌最好的测试点。


    但这条路并不容易。


    与之前淘宝网的直播相比,只要品牌谈坑费和佣金,并在维雅/李家奇直播中占坑,等于直接从主播批发淘宝流量,然后等待交易。


    在快手府,一个品牌要想获得稳定稳定的客户。


    首先,第一个问题是价格。


    这两个平台的核心基调是娱乐。


    用户在享受乐趣的同时也在购买东西。


    在像淘宝这样的电子商务交易场景中用手机购物的目的要弱得多。


    因此,对转换率的要求很高,这意味着价格要求比威亚/李嘉琪直播间更严格。


    但是,有很多利益相关者为了平衡品牌与网上交易的低价纪录等,因此衍生出一套玩法。


    正是因为所有的单一产品价格都会来自各方的监督和比较,但一旦投入逻辑,盈利空间又会出来。


    而且,在涉及利益相关者的纠纷中,可以推断主播为粉丝买单,这并不损害品牌形象。


    另一方面,裸品价格的维持压力也会来自裸品价格的维持压力。


    在朱瓜瓜的直播中,这种“一买一送”的模式很正常。


    经过最后的折扣组合,每种商品的性价比都能达到非常高的状态,从而导致大量的交易。


    特别设计的直播套餐和组合商品在销售后会立即下架,避免后续比价。


    除了价格问题,短视频的流量分配逻辑与电子商务所要求的稳定性逻辑之间存在着根本性的矛盾。


    短视频流量分配逻辑是基于算法推荐,基于群组标签和用户交互,所以起伏会比较大。


    但是,要想知道一次拿多少货,就要准确估计出电商商品的销售数量,没有价格可以压住;商品被占了,也就控制不了,有库存压力,这是快手/[Kwai]live交易者的难点。


    不过,快手的速度相对稳定。


    一方面,Kwai首先看到的是“关注”(私有领域),然后是“推荐”(公共领域)。


    锚玩家数量众多,流量优势明显,与占95%的公共领域流量完全不同。


    另一方面,快手府生态圈中有一个独特的“杭邦邦买”,可以实现首锚之间的流量,为大型直播直销活动提供足够的流量。


    因此,快手坝、三达、两头驴等系列首锚都是率先成熟快速商业生态系统的电商。


    关于辛巴的系统,它有很强的话题性。


    它可以写三天三夜。


    雪在这里叫辛桂枝。


    五大湖在中国分布广泛。


    它是中国最大的微型经销商之一。


    CBB团队的创始人坐在中国最大的微型企业社区。


    虽然缺乏经验证据,但不少业内人士认为,在辛巴直播室销售的产品,很多已经提前在微信商圈进行了预售,而直播将聚焦于整个交易量,形成一个惊人的数字,并形成一个头部效应,从而获得更多的平台资源和供应链的议价能力。


    稳定的大流量供应和社区预售保障将使辛巴建立起巨大的供应链议价优势,进而快手涌平台建立自己的直播商业帝国。


    结合各方面的反馈,我认为:作为一个快速的资深主播和快手瓜,长期以来都是微商圈的粉丝,辛巴的运营模式充分利用了这种运作模式。


    要将快速Simba的模式复制到[],黄瓜和甜瓜需要解决两个问题:第一个问题,稳定问题的最佳答案是:因为流量和交易都非常不稳定。


    以快手瓜的流量为例,虽然她把在线用户数控制在5万左右,但从经验中可以看出,这种互动比例并不是。


    正常的5万在线上,有很多大型机器人可能被挂掉,而且在每一轮交易前后的流量波动都比较明显,可以看到操作的痕迹。


    虽然抖音的数量并不稳定,但群落的数量是非常稳定的。


    以社区的数量为基础,与品牌进行谈判,以获得更高质量的商品和更具竞争力的价格。


    一位与朱瓜瓜合作过的供应链负责人曾向我透露:在合作中,70%以上的量是直接拉走的,另一个是v大量的在线销售。


    需要注意的是,有社区预售,这并不意味着朱瓜瓜团队没有网上销售能力。


    其实,只要有大流量和产品价格,正常人就可以完成送货。


    况且,朱桂瓜在现场卖场上也没有失去最好的表现,但演戏并不是她唯一的优势。


    曾经有一位业内朋友告诉我,LiThe社区预售的方式可以帮助珠瓜瓜集团在供应链上获得更多的优势。


    毕竟,在上升为全行业IP之首之前,朱瓜瓜的议价能力在一开始会相对较弱。


    因此,有从业者分析认为:在初始阶段,朱瓜瓜团队并没有完全照搬辛巴模式。


    因为辛巴的优势太强,虽然辛巴组织商品,但它自己不吃东西,所以不冒险,只享受利润。


    前期,朱瓜瓜队会用自己的资金把货吃了再做一次。


    这种模式风险较大,但也更符合品牌方清仓、提前付款的要求。


    一旦朱瓜瓜吃的产品在裸价的基础上降低了1-2%,那么它就可以自由组合出更具竞争力的产品组合。


    比如,奥斯曼的小金瓶120ML防晒喷雾,就是一种滞销产品,口碑不好。


    一旦谈到价格区间,就只能靠社会资源来清仓一定数量的商品。


    然后团队就可以直接吃对应数量的商品,直接通过85折-2折的库存价格。


    然后,在单品不破价的前提下,朱瓜瓜团队可以自由组合商品重新定价,最后推出3-5折的组合套餐。


    在这个价格下,消费者也会买单,他们可以保留35%-40%的利润。


    而且,既不会影响渠道价格,又能完成对滞销产品的库存拒收,这是一个相对平衡的多方利益如何发挥的作用。


    相比之下,李嘉琪的品牌议价模式品牌至少应该赚20%,李嘉琪应该赚20%。


    那么消费者手中的价格只能是最低的,但与真正的裸价还有一定距离。


    桂妮认为这种游戏目前只能快速玩,淘宝天猫系统很难处理平台的很多交易规则。


    据业内传言,上一届珠瓜瓜品牌专场直播引导下的商铺转化率达到惊人的90%,这在过去是难以想象的,但在直播+社区预售的模式下,这已成为现实。


    而朱瓜瓜的成功,自始至终都离不开品牌的参与。


    与其他主播的全品类发展相比,聪明的朱瓜瓜团队从一开始就选择了化妆品行业。


    现在,一大批化妆品品牌面临着巨大的收钱压力,同时也有重新夺回定价权的需求。


    因此,他们非常积极地支持更友好的垂直锚,特别是那些有销售能力并愿意支付货款的合作伙伴。


    我们应该知道,在日常经营中,化妆品品牌对新产品和常销产品都需要流程主。


    毕竟,他们希望流量所有者为自己赚钱。


    然而,当涉及到库存运作时,流程所有者会寻求品牌方面的帮助。


    因此,这些品牌已经打折出售,可以卖给任何人。


    接收方几乎可以说是在稳定盈利。


    因此,珠瓜瓜团队与品牌方的关系非常密切,深度合作有助于获得库存等宝贵资源。


    另外,值得一提的是,朱瓜瓜团队负责BD化妆品公司的业务,业务非常强大,同一品牌的othersIt总是谈不完,但朱瓜瓜的团队可以谈整个产品线的合作,打乱所有的价格,为团队赢得35%以上的利润。


    团队的专业性也是其获得品牌认可的主要原因之一。


    虽然朱瓜瓜的整个车型设计精良,非常注重品牌主的利益,但谁愿意第一个吃螃蟹还是非常重要的。


    朱瓜瓜的起家品牌是:韩姝,这是化妆品行业一支打法多变的老法师队伍。


    快手瓜团队的玩法将是整个化妆品行业可以说是一次彻底渗透、快速放量、快速成型,同时也将被置于主战场的新战场除了多年来一直在耕耘的快速平台,它看起来似乎有一个很高的指导意义。


    不过,尚不清楚这些大师背后是否有官方意愿。


    总的来说,朱瓜瓜的商业模式是精心设计的。


    但是,既然她的社区资源是通过合作获得的,那么社区也可以做她所做的。


    如果她的模式想长期玩下去,平台给予的自然流量和相应的营业额利润必须大于社区交易指导平台的扣分和组长的奖金。


    一旦能够覆盖,这将是一个长期业务的好业务。


    如果不能覆盖,很快就会引发一场模式转型的危机,我们外人暂时还没有办法知道具体的原因。但是,如果双方相互持股,可以降低一定的交易成本。另一方面可以通过高质量的广告宣传来吸引更多的合作伙伴,甚至可以通过广告宣传来吸引更多的合作伙伴社区可以反向扩大招聘代理,扩大影响和应收账款。据主播倪姝所熟悉的直播数据显示,抖音上有大量新用户。每天有大约一半的新用户在直播。拥有大主播IP意味着社区可以帮助无线创新,因此它似乎是一股潜力无限的力量,是合作共赢的好方向。从竹瓜的角度来看,似乎对这个行业的发展有很大的启发。


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