跳水李嘉琪抖音直播室40天,我现场学到了13个搬运货物的窍门!

· 2021/02/27 09:33
相信很多人第一次听说李嘉琪的名字,都伴随着一系列惊人的数字:5分钟内卖出1.5万支口红;与马云PK,以1000:10的压倒性比分获胜;3分钟内卖出5000条资生堂红腰,单品销量突破600万;1992年出生,他拥有5000多万粉丝,年收入1000万后感叹,下一个念头是:他是怎么做到的?他是有天赋还是有神秘感?李嘉琪的成功能否复制?如果销售人员在直播中带货,该怎么办?事实上,李嘉琪的成功源于他自己和他

    相信很多人第一次听说李嘉琪的名字,都伴随着一系列惊人的数字:5分钟内卖出1.5万支口红;与马云PK,以1000:10的压倒性比分获胜;3分钟内卖出5000条资生堂红腰,单品销量突破600万;1992年出生,他拥有5000多万粉丝,年收入1000万后感叹,下一个念头是:他是怎么做到的?他是有天赋还是有神秘感?李嘉琪的成功能否复制?如果销售人员在直播中带货,该怎么办?事实上,李嘉琪的成功源于他自己和他的团队。


    

跳水李嘉琪抖音直播室40天,我现场学到了13个搬运货物的窍门!


跳水李嘉琪抖音直播室40天,我现场学到了13个搬运货物的窍门!

在销售流程、销售技巧、客户心理、订单推广技巧等方面,李嘉琪有一些突出的地方,但也不是无法理解,你学不到。


    仿效李嘉琪也许很难,但向李嘉琪学习,用货把其他锚做得更好是完全可行的。


    本文将从四个部分,13个方面入手,分析李嘉琪和他的团队现场交货的突出点,分别是:注:本文的目的是学习和探讨货物现场交货的技巧,以防止文章中涉及的角色出现不必要的潜在纠纷,具体的品牌,国家和明星的名字被编码。


    《孙子兵法》说:“不战,庙胜,得多;不战,得少。


    ”。


    如果你比你能赢的多,那么当销售真正面对客户时,你不能少算数,在客户面前的每一分钟和每一次表现都或多或少会影响你这次的成败。


    带来好东西直播也是一样。


    主持人和团队的准备也影响了直播间的成交率。


    这里所说的销售辅助道具是指在商品本身之外,用来更好地表达商品卖点的道具,也叫销售中的销售工具。


    例如:当需要谈价格优势、大折扣时,助理会拿出计算器;谈到与某明星同型号的产品时,助理会拿出一张大照片准备好;需要演示如何下单时,助理会拿出手机手机或键盘演示下订单的步骤和界面。


    在一个销售过程中,其实很多因素都无法完全控制。


    例如,顾客的情绪,竞争对手的表现,然而,事先的准备可以让销售人员完全控制,这对销售成功有积极的影响。


    而且,能够展示产品优势的销售工具,远比单嘴谈产品更有说服力。


    任何产品都有许多卖点。


    然而,如果一个销售人员谈论产品的每一个卖点,在顾客面前平均分配时间,结果是产品会显得平庸,却没有亮点。


    销售业绩往往不是很好。


    李嘉琪在推荐每一款产品时,总有一两个亮点是他提炼出来的。


    他将花几分钟时间对这一亮点进行透彻的讲解,并用多种表现方法证明自己的观点,给收看直播的用户留下深刻印象。


    李嘉琪如何证明?他会亲自尝试;他会展示产品的成分并解释专业术语;他会解释他会讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;他会要求团队的助手和其他同事配合化妆或做实验;他会使用一些有趣的实验,展示商品的核心卖点;一句话,李嘉琦会从发电点的角度来关注商品的一个卖点;但是,在努力的形式上,他会尽量多样化,减少观众的重复印象。


    平均一晚推荐20多种产品,每种产品只需5-10分钟。


    要想在实力上卖座,还必须减少形式上的重复感,使直播更加有趣、好看。


    准备看李嘉琪的直播,你会发现他总是处于兴奋状态。


    建议不要用这样的词来形容。


    毕竟,他是嘉麦的领头羊。


    但实际上,当他看到他热情的推荐时,他总是愿意多呆几分钟。


    有时,他不被当前销售的产品所吸引,而只是受到他的热情的影响。


    尤其是主播有钱有名气的时候,用h来对待每一次直播就更难了频率高,热情高涨。


    相反,我们看到许多冰冷而安静的起居室。


    即使我们偶然进入,我们也会发现锚是无精打采的或没有互动。


    自然,我们不能留人。


    心理专家未必能做好销售工作,但销售专家必须精通顾客心理。


    以下四种心理在李嘉绮的直播技巧中屡见不鲜。


    它是一种群居动物。


    它需要一种安全感。


    顺从就是,和你在一起,和你选择的一样,这将极大地满足人们的心理需求。


    很多商家销售产品,利用这种心理,反复尝试。


    在李嘉琪的工作室里,你经常会听到这样的话:这个产品在我们工作室销售前已经销售了10万台,10万人买了(提前加购物车)这个产品之前已经卖了10万台,零差价评价这款产品在X国化妆品销量中排名第一除了用销售推荐词引发从众心理外,李嘉琪还将用抽奖的方式来黏住观众,在客厅营造出一种火热的氛围,营造更容易引发人群效应的氛围。


    李嘉琪直播间常见的抽奖方式有两种:然而,除了直播开始时的固定抽奖外,抽奖中间的几个时段并不固定。


    一开始,彩票是为了吸引第一波老观众,他们准时来到直播间,一开播就很受欢迎;中间时间不固定,以防羊毛晚会经常滚动羊毛。


    如果您想获奖,请关注直播。


    看着它,也许我一忍不住就买了(咯咯笑)很多人在做重要决定时都愿意向专家咨询。


    因此,让用户相信你的专业水平,更容易销售更多的产品。


    李嘉琪是美容领域的专家。


    在李佳琪的客厅里,你经常听到化妆和护肤的专业知识:有两种遮瑕膏,一种是点遮瑕膏,另一种是补片。


    遮瑕膏遮瑕膏是指你的脸是怎样的(这里省略)。


    你应该如何解决这里的问题?这时,你应该把散粉和散粉的区别在于,散粉是用来解决什么是在什么情况下你想用的。


    在这个时候,你应该这样的知性内容正是观众所需要的,也会愿意更加耐心地倾听。


    主播讲解这类内容的过程,就是在观众心目中树立专家形象的过程。


    另外,在解释中,我们不仅要有专业术语,使之专业化、专业化,而且要通俗易懂。


    让观众了解问题所在以及如何解决。


    明星效应,核心销售是一种自我实现。


    ”我不能拥有明星的车、房子、外表、名声,但至少我可以从自己的努力中得到口红、帽子和奶油。


    ”也许我可以用同样的明星模特更漂亮,更容易成功,赚更多的钱……”在这样的客户心态下,同样风格的明星的话可以说是屡试不爽。


    但问题是,太多人在用“这跟某明星的风格一样”的剧本,所以顾客心理有一定的免疫力。


    李嘉绮谈起同类型明星,经常拿出证据证明自己说的不是假的。


    敢于对自己的信用担保施压,在李嘉琪直播间,“李嘉琪自己的资金”,成了这家工作室最好的推荐。


    “自用”的背后,是敢于拿出自己的信用担保产品,敢于拿出自己的皮肤健康来担保产品。


    更重要的是,在展示了“你也是本产品的用户”的身份后,观众更容易将主播视为同一立场,视为消费者,更可能相信主播的描述。


    当然,“自用钱”不是一个好用的词。


    这相当于李嘉琪自身信用的压力。


    随着李嘉琪越来越出名,粉丝越来越多,“自用基金”的价值也会越来越大。


    除了“自用模特”的说法外,在李嘉琪的直播间里,每天晚上,李嘉琪都会在自己的脸上试用产品;在团队同事的脸上;甚至李嘉琪的姐姐和妈妈也会偶尔成为试穿模特。


    核心是传达李嘉琪对所售产品的信心。


    而这种自信,会换来观众的信任,最终转化为销量。


    除了学习销售技巧外,还有很多地方要学从。


    以下是几点:为了增强观众对产品的信心,除了现场演示外,李嘉琪还进行了各种有趣的实验,展示与产品核心卖点相关的特点。


    比如:用面霜做泡泡,然后在泡泡上放一枚硬币,泡泡就不会塌下来,以显示泡泡的密度和密度;在蛋糕上滴一滴水,水就不会渗入粉体,甚至水也不会消散;说明该粉体具有良好的保水性能(不易被汗水冲走);吊钩吊哑铃+一桶纯。


    在除了直观地展示产品的核心卖点,有趣的水实验(我不需要解释这个,但我想表达的是非常清楚的)。


    除了产品核心卖点的直观表达外,有趣的实验会让直播间活跃起来,直播也会变得美观、有趣,更能吸引用户。


    用户停留的时间越长,他们消费的可能性就越大。


    讲故事、讲类比、讲情景、讲故事、讲类比、讲情景,能让你的话更具穿透力。


    每个人都喜欢故事。


    当销售人员讲故事时,顾客不会觉得直接促销,这更容易接受。


    但销售故事讲得好不好,顾客是否愿意倾听,是非常重要的,但更重要的是,它应该关系到促销和你所推荐产品的核心卖点。


    例如:李嘉琪说他这次得到了前所未有的低价。


    他会说:我拿到价格后,X产品总部(国外)的大老板知道了,他亲自打电话给中国总裁说:“不,你不能卖这个价格。


    你卖了这个价以后,我们以后怎么办?”中国老板说不。


    我同意了,“李嘉琪这次只能卖这个价,再也卖不出去了,讲这么一个小故事,比直接说一句:“我们的价格是历史上最低的,这更吸引人吗?”?比如李嘉琪想说一种护肤水具有很强的修复皮肤的能力。


    他讲了这样一个故事:那个国家的古代皇室在出战时会回来泡在这种水里疗伤,是用神奇的皇家疗伤水配制的护肤水,很好的类比,你也可以让顾客简单、快速、有效地了解你的产品特点。


    李嘉绮会说:这是爱马仕在棉布上的表现,是不是让观众了解到这种化妆棉的特点,它在同类产品中处于高端地位。


    那么我们就可以介绍一下这种化妆品的高端地方。


    什么是现场?它是描述一个使用产品的场景,把客户的想法带到场景中,让客户觉得在这种情况下,拥有产品会非常方便。


    比如下面两个例子:李嘉琪卖的是驱蚊贴。


    他会说:孩子晚上出去玩,把这个贴在袜子上,以免李嘉琪卖帽子时蚊虫叮咬腿,他会说:如果你下楼买菜的时候不想化妆,只要把这顶帽子穿过描述的场景,调动顾客的想象力,促进最后的转化命令。


    扩大价格/价值优势销售都喜欢销售具有价格优势的产品。


    为什么?很容易卖。


    但并不是每个人都清楚地知道“低”的价格是“更好的”。


    你方产品价格的一个很好的参考是可以放大的。


    李嘉琪是怎么做到的?比如他卖咖啡的时候,会比较7-11便利店的价格;卖大品牌化妆品的时候,他会比较线下柜台的价格这些参考对象都是现实中同一商品价格比较贵的地方。


    与这些价格相比,李嘉绮直播间的价格优势可以更加明显地展现出来!当然,在旧的传统中,李嘉绮经常会有带有真相的图片。


    对于一些产品,这是不直接的,减价的折扣是以免费礼品的形式给予的。


    李嘉琪将所有礼品按克重换算成线下零售价并计算。


    让消费者感受到,不是给你几件小包装礼物,而是实现前所未有的大折扣。


    除了上述技巧放大价格优势外,李嘉琪还运用了一种放大产品价值的技巧,这让笔者倍感光明。


    我称之为“通过链接放大价值”。


    比如,李嘉琪卖的是一种价格稍贵的高档化妆棉。


    他会说:当你使用一些大品牌的化妆品时,你一定要用这种棉垫把目前销售的有点贵的化妆棉,和大型化妆品联系在一起,让梅梅想:这种化妆棉虽然小而贵,但用大品牌化妆品能起到更经济,或者效果更好的效果。


    这相当于节约了大品牌化妆品的浪费,但却是在省钱。


    销售控制就是人为地控制销售节奏,营造热销场面。


    李嘉琪直播室的商品逐渐上架。


    比如商品a库存可能有1万套,但第一次上架1000套,再上架几千套,然后第二次亮,然后第一次造短时间,对人有好处。


    试想一下,如果上架1万台,1分钟内就能卖出1000台,相当于只卖出10%;如果先上架1000台,就变成了1分钟整秒的光。


    很多是后者。


    并不是说热烈的气氛能让很多持观望态度的观众下决心下订单。


    第二个好处是调动了用户的‘抢’心态。


    ”“抢购”、“稀缺”、“过期”、“限量”,这些都在唤起人脑关于安全的本能。


    “怕丢”、“怕丢”的优先级远高于“这东西对我有多大用处”、“这东西是否划算”的理性思考。


    因此,饥饿营销之所以不成功,正是由于这个原因。


    恐怕最困难的时刻是接单。


    有一种简单易行的方法来解决付账问题。


    当消费者犹豫不决时,销售部门可以理解消费者的疑问,并主动将消费者关心的问题告诉消费者,这样才能给消费者一个放心的答复。


    在李嘉琪的客厅里,你经常听到孕妇可以放心使用孩子也可以放心使用这些话的主要功能不是把付费用户锁定在孕妇和儿童身上,而是用对安全有特殊要求和严格要求的孕妇和儿童群体来说明产品上销售安全可靠、无刺激,促使更多普通消费者放下对安全刺激的顾虑,立即下单。


    李嘉绮还有另一个方法可以摆脱付账的烦恼,那就是说服新粉丝和不确定自己是否适合的粉丝谨慎下单,第一次少买。


    这是从“道”的角度出发:销售还是做生意,老客户满意可以做很久。


    如果老客户满意,他们会给你带来回购,它会把你介绍给身边的人,成为你的客户,这有很多好处。


    因此,我们应该珍惜善意,造福他人和我们自己。


    从“技术”的角度看,直播室面对的是几十万人。


    真诚对待客户是让客户放心下单的最佳策略。


    在李嘉绮的直播间里,每晚都会听到李嘉绮多次讲解订购流程:先拿到40元的优惠券,然后下单时再填2张。


    填写2是10张,10张的价格是88元,这时助理会用手机或pad显示优惠券在哪里取,下单的界面是什么不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单动作,二是消除下单的隐患客户在订购过程中对操作不熟悉。


    当顾客对产品没有太大的抵触情绪时,有经验的销售人员会及时采取行动,促使顾客完成最后的购买。


    在直播室里,李嘉琪对点菜过程的描述也起到了这个作用。


    相信这个时候很多美女都在李嘉琪的磁性声音里,点商品环节,点优惠券,点马上买,填数量,点击确认,消除订单操作中的障碍是站在客户的角度,防止部分客户对网上购物操作不熟悉。


    当面对上百万人、千万甚至上千万的每晚销售额,即使只有1%的人不熟悉操作和订单失败,损失也是几十万。


    对于一个从事销售和业务的人来说,用户在付账时的问题,总是你的问题,而不是他的问题。


    因为用户付不起钱,最大的输家永远是你。


    销售本身的逻辑没有改变,顾客的需求也没有改变。


    它是开着的客户选择和购买商品的方式发生了变化,推荐产品的销售战场也发生了变化。


    在我看来,锚定货物是一种新的方式来发挥相同的核心销售原则。


    这种新的玩法,对于优秀的销售,优秀的锚配商品,是一种极大的赋权。


    过去,一家顶级销售公司的精力和时间有限,产能也有限。


    如今,直播模式可以将topsales的容量扩大数百倍、数千倍甚至数万倍。目前,从数据分析到风机操作,整个几十人甚至几百人的团队,可以在一个系统的链条上服务一个锚,帮助他扩大销售能力;对于优秀的带货锚,他们可以依靠自己强大的运货能力,并要求上游厂商给予更好的折扣和独家待遇,再通过这种独家价格优势吸引更多粉丝,从而获得更大的销量、粉丝数量和行业地位。形成“供应链优势-销售业绩优势”的良性循环。李嘉绮的技巧并不仅仅是本文所提到的,事实上,带货抛锚的技巧也各具特色,远远没有达到统一的套路。这说明该行业仍处于快速发展的初期阶段。未来,会有更多有特色、更熟练的主播。


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